今年以來，工商銀行溫州分行堅持布局和謀劃先行、推進“大零售”戰(zhàn)略體系建設(shè)，以新市場、新客戶為基礎(chǔ)，通過集群化、精準化營銷手段分別做強客戶群的廣度和深度，取得了良好成效。截至9月末，該行個人客戶金融資產(chǎn)歷史以來首次突破1000億元，余額排名進入工行全國二級分行前三，成功邁上發(fā)展新臺階，站在了歷史的新起點。

　　以“隊伍建設(shè)”

　　完善營銷體系轉(zhuǎn)型

　　今年以來，工行溫州分行強化零售團隊建設(shè)，堅持“行商”、“坐商”并重的管理思路，多數(shù)支行配備了專職外出營銷團隊，為拓戶拓新提供保障;同時加快充實理財團隊，加強對潛力客戶的深度挖掘、對客戶關(guān)系的延伸維護，以及對客戶資產(chǎn)的全視圖配置;重點加強財富顧問對百萬元以上客戶的集中維護。在保持網(wǎng)點人員總量基本穩(wěn)定的前提下，壓縮柜面人員，充實營銷隊伍，加強人員培訓(xùn)，提高整體素質(zhì)，轉(zhuǎn)變網(wǎng)點經(jīng)營模式。針對新入職理財經(jīng)理、資深財富顧問等不同層級員工，該行分層開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升零售業(yè)務(wù)團隊整體營銷合力。

　　以“文化鍛造”

　　促進零售理念轉(zhuǎn)型

　　工行溫州分行提出四大理念轉(zhuǎn)型：一是樹立“以客戶為中心”理念，摒棄“重產(chǎn)品導(dǎo)向、輕客戶體驗，重任務(wù)導(dǎo)向、輕市場需求”的思維慣性，在全行打造“二線服務(wù)一線、一線服務(wù)客戶”的工作氛圍。二是強調(diào)“以效益和價值貢獻為導(dǎo)向”，尋找基金、保險等中間業(yè)務(wù)收入新增長點。三是明確“突出高端，兼顧長尾”的經(jīng)營理念，以“全行辦”、“專業(yè)辦”、“專家辦”理念引領(lǐng)高端化發(fā)展。四是倡導(dǎo)“以專業(yè)化模式替代綜合化模式”，根據(jù)內(nèi)外環(huán)境及資源稟賦現(xiàn)狀，結(jié)合網(wǎng)點零售化改革工作，鼓勵經(jīng)營機構(gòu)選擇特色化發(fā)展的道路，以專業(yè)化深耕細分市場。全行營造改革氛圍，自上而下培育樹立“大零售文化”理念。

　　以“渠道改革”

　　保障服務(wù)業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型

　　根據(jù)大零售轉(zhuǎn)型發(fā)展目標對支行布局進行優(yōu)化。針對市區(qū)支行數(shù)量多，網(wǎng)點布局交錯，內(nèi)部競爭損耗問題，工行溫州分行將市區(qū)多網(wǎng)點支行由6家變?yōu)?家，調(diào)整后的網(wǎng)點能夠趨向?qū)I(yè)化、區(qū)域化管理，管理幅度得到有效提升。同時該行將網(wǎng)點轉(zhuǎn)型作為零售改革的重要保障，全力推進網(wǎng)點輕質(zhì)化和智能化改造工作，網(wǎng)點輕質(zhì)化率達到22%。該行還緊跟客戶行為變化趨勢，全力推廣渠道二維碼營銷活動，實現(xiàn)客戶體驗和營銷氛圍“雙提升”。

　　以“重點突破”

　　撬動業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

　　工行溫州分行將目光瞄準私銀客戶、財富客戶市場，著力加強資產(chǎn)配置能力，針對高端客戶，特別是私人銀行客戶的個性化需求，及時將營銷思路由“賣產(chǎn)品”向“配資產(chǎn)”轉(zhuǎn)變。持續(xù)完善運營模式建設(shè)，落實私人銀行分層服務(wù);持續(xù)加強長效體系建設(shè)，提升財富顧問隊伍綜合素質(zhì)，增強發(fā)展后勁;持續(xù)推動平臺服務(wù)建設(shè)，突出特色差異，構(gòu)建持續(xù)性的非金融服務(wù)平臺，通過客戶群體性營銷，不斷加大潛在客戶群體的持續(xù)接觸面，在將平臺辦出亮點、特色的同時，擴大品牌影響力，使工行私人銀行業(yè)務(wù)，成為高端客戶的“金融大管家”。